2020-07-14
一篇文章带你看懂民用家具类产品该怎么做跨境电商!

2020年7月8日,贝壳大件研究院之7月民用家具品类研讨会直播圆满结束啦!达妹也在第一时间为大家整理出了热气腾腾的满满干货,相信想要做家居类产品的卖家看了一篇文章,就能够大概知道家居类产品要怎么做!

民用家具品类北美市场及趋势解析

在2018年,美国家具市场规模已经达到了1214亿美元,其中线下市场的家具卖场Top5的销售总额达到了170亿美元,并且预计在2027年线下市场和线上市场的销售额将持平。这意味了线上市场家具品类的前景还是非常可观的。

2016-2019亚马逊家具品类销售趋势都是在快速增长中。为什么家具品类值得大家入场呢?

1. 第三方卖家表现好于自营

2. 过去5年第三方卖家占比变化不大

3. 第三方桌椅方面表现强势

4.自营在床垫和床方面表现占优

由于第三方卖家在家具品类与自营卖家竞争比较有优势,所以家具品类也是大家能够去尝试的一个机会。

并且从2020年2月18日起,家具品类的佣金也有下调,所以卖家这个时候入场是非常合适了。

下文分别是2018,2019年家具品类表现情况,可以让卖家们清楚的了解到什么产品比较热门,适合中国卖家去做。

2018:
1. 桌椅沙发等体量较大
2. 除乳胶床垫外,其他床垫增速较快
3. 地毯表现一般
4. 架子、电视柜等产品中国卖家占比较高
(解读:从2018年的数据中可以发现,桌椅或床垫这类产品比较适合中国卖家去尝试做一下,而地毯就不太需要了。)

2019:
1. 桌子类产品在中国卖家高占比的情况下,仍然保持了高速增长
2. 架子类产品增速仍然很快
3. 床垫类产品和电视柜产品增速放缓
4. 地毯类增速有所提升
(解读:2019的数据就告诉我们,桌子,架子类产品大家还是可以继续做的,目前正在高速增长嘛。而床垫类呢可以暂缓一下,去年不太可以的地毯类今年可以去试试了。)

选品的选择是非常重要的,正确的选品能大大提高成为爆款的概率。Phoenix在这边也为大家总结了选品的基本原则:

1)了解所在的品类
      ● 市场规模有多大?
      ● 所在细分品类销量以及增长速度?
      ● 销售集中还是分散?
      ● 均价多少?
2)找出潜在品牌
      ● 主要品牌是谁?新兴品牌还是资深品牌?
      ● 品牌有哪些成功的branding?
3)了解顾客需求,寻找机会
      ● 我的产品/品牌定位是什么位置?
      ● 产品有哪些可以改进的地方?
      ● 消费者有哪些痛点?怎么解决?

确认好选品,接下来就是节奏的问题,大家都知道年底是销售的高峰,但是我们不能在年底上新品,因为新品没有任何销量和评价,很难被亚马逊推荐并且被买家看到。

所以在Q4推荐大家先做一些前期准备工作,比如说注册需要用到的资料,准备品牌,因为美国的商标注册时间会有点长,确定货的生产等准备工作。Q1开始发现哪一些款式好卖,准备些广告并且慢慢优化广告,和listing页面。经过满满的累积Q2已经知道了大概的发货的数据,可以掌握自己的发货节奏,也可以申报一些会员日的活动。Q3会员日慢慢开始了,可以加大一些广告的投入,经过近一年的累计能够达到比较不错的转化率了。8月份开始呢,就要开始大量备货了,到Q4感恩节、黑五、网一、圣诞节就可以疯狂出货啦。

如何通过物流提高产品竞争力?

做家具类产品,基本上都是大件货物,那么物流成本也是非常重要的一个部分。一个好的物流解决方案不仅可以帮助你节省物流成本,更可以提高货物的物流竞争力,来自无忧达的销售经理佳葳就为大家详细的介绍了一下。

首先我们从平台上来了解一下有哪些适合家居类产品的电商平台:

Amazon
首先是亚马逊,最大的流量电商平台,地位无可撼动,相信看文章的卖家大部分也都是做亚马逊的。

Wayfair 、overstock
Wayfair是非常适合做中大件家居品类的平台,没开账号的卖家一定要特别注意哦!以我们仓库的数据为例,如果一位客人亚马逊爆单60%,那他的wayfair基本100%是爆单的。

Homedepot、lowes
这两个平台都是在线下有积累自己的客户群,也是卖家们可以考虑的平台。在今年无忧达海外仓数据看是有非常明显的上涨的。

那么物流为什么对大件产品来说这么重要呢?

佳葳在直播中为大家举了一个例子,经过测算得出了一件家具类产品:物流成本即占营业额的:34%!相信许多卖家都会觉得物流成本有一点高。是的,所以我们应该如何优化物流成本呢?

1.产品设计

1)包装安全性
● 外包装:泡沫防摔测试 例如3A标准 旺季暴力运输
● 产品结构:去掉不必要的不结实部分(藤编桌子的玻璃板)

2)产品折叠、拆装
● 可拆装和折叠 美国人是可以接受的 他们动手能力比较强 节省物流费用
● 可拆装比整体型家具安全性高
● 板式家具不能是实木 是反倾销 另外对于安装的说明书要足够清楚
(反例,2B的整体性高单价的实木家具,目前不是最佳选择)

3)结合收费注意外包装的尺寸、重量的关键收费点
● 48inch、第二边长30inch
● 长+周长 130inch 举例子
● 重量70lb

2.产品质量
无论是从个产品设计+产品质量+包装设计+数据的把控和监管。时时刻刻要控制和注意产品的退货率。

3.以海外仓自发为依托,多平台运营
积极开发除amazon外的垂直类家居电商平台,降低风险。
基础要求:备货量大+单一平台规则限制
进阶要求:大件家具产品普遍的利润是不高的,这也是为什么要降低退货率的原因,因为利润覆盖不了退货带来的物流和产品的成本。
佳葳也是建议大家多想想在产品设计上或者品牌影响力上下功夫,提高产品利润率。

4.物流方面
物流方面,佳葳建议首先要关注头程时效,头程着急时候可以利用美森。然后是关注尾程订单分布,进行备货,节省的就是净利。

很多时候的计划跟不上是因为工厂的生产能力跟不上,掌控了工厂可以保持快速响应前端销售的变化,生产端和消费端的链条越来越短,未来都是消费主导生产,这也要求卖家需要不断提高对工厂生产的掌控度:
● 深度绑定(深圳卖家)
● 投资生产线
● 工厂转型